Кейс внедрения 1С:CRM в компании «Норма-кабель»

Алексей Лудков беседует Генеральным директором и основателем компании ООО ТК «Норма-кабель» Дмитрием  Юдиным.

ООО ТК «Норма-кабель» основана в 2000 году и на сегодняшний день является одной из самых крупных и известных компаний России в области комплектации ЛЭП на напряжение до 20 кВ. В ходе проекта заказчиком были поставлены и успешно решены следующие задачи:

  • Разработан механизм сегментации клиентов «Ядро» — контроль и удержание значимых клиентов, формирующих существенную долю выручки менеджера. Разработана система отчетности по сегментации «Ядро».
  • Система мотивации и KPI по распродаже неликвидных складских остатков. Виджет по «Неликвиду» в рабочем месте менеджера.
  • Внедрены бизнес — процессы «Продажа», «Привлечение клиента», «Претензионная работа», «Согласование КП», «Согласование договора» Настроены триггеры автоматической смены статусов бизнес-процессов.
  • Настроена интеграция с телефонией.
  • Проведена отладка быстродействия решения.

К необходимости внедрения CRM привели следующие нерешенные задачи:

  1. Зависания сделок
  2. Накопление неликвидных остатков на складе
  3. Дебиторская задолженность

Уникальность проекта

К уникальным особенностям проекта можно отнести как выполнение консалтинговой составляющей (реинжиниринг процессов, обучение) так и реализованные специально для заказчика отдельные подсистемы (неликвид, ядро):

1. Реинжиниринг бизнес-процессов

Совместно с заказчиком было проведено описание всех автоматизируемых бизнес- процессов, их реинжиниринг в соответствии с возможностями внедряемой CRM системы. Оптимизированы и перенесены в систему были следующие процессы:

  • Продажа;
  • Привлечение клиентов (выделен в отдельный процесс);
  • Претензионная работа (взыскание дебиторской задолженности);
  • Согласование коммерческих предложений;
  • Согласование договора.

2. Ядро

Реализована система динамической сегментации клиентов в зависимости от их покупательской активности. Развитие концепции BCG — матрицы.

  • Разделение клиентов на “Статическое ядро” и “Динамическое ядро”;
  • Реализована модель расчета принадлежности к сегментам;
  • Динамический расчет, автоматическое фоновое перераспределение между сегментами;
  • Система отчетности для анализа.

3. Неликвид

  • Разработана и внедрена система мотивации, стимулирующая менеджеров к распродаже товара, залежавшегося на складе;
  • Виджет в рабочем месте сотрудника показывает текущий результат по этому показателю;
  • Отчетность для руководителя позволяет анализировать показатель как по всей компании так и с детализацией по конкретному менеджеру.

4. Интеграция с телефонией

  • Вся телефонная активность в компании автоматически формирует историю общения с клиентами в разрезе сделок;
  • Возможность прослушки записей разговоров из CRM;
  • Контроль пропущенных телефонных вызовов;
  • Автоматический перевод входящего вызова на менеджера закрепленного в CRM за клиентом;
  • Определение входящего абонента по номеру из CRM;
  • Звонки из CRM в один клик.

5. Обучение и аттестация

Проведено индивидуальное обучение в офисе заказчика с выполнением домашних заданий, промежуточных аттестаций и итогового экзамена для сотрудников по результатам обучения.

Результаты проекта

1. Заказчик добился прозрачности в ведении продаж:

  • За счет внедрения бизнес-процессов ускорилось прохождение сделок;
  • Исключены зависания в продажах;
  • Время на выполнение каждого этапа сделки нормируется, определяется отклонение от планового срока выполнения.

2. Менеджеры получили удобный инструмент для контроля и распродажи неликвида. Виджет с показателем неликвида отображается в рабочем месте менеджера, стимулируя сотрудников уделять больше внимания распродаже залежавшегося на складе товара.

3. Систематизация процесса сбора дебиторской задолженности позволила улучшить собираемость долгов. Обеспечен контроль по статусам задолженности вплоть до взыскания дебиторской задолженности через суд.

Вас также заинтересует