CRM без интеграций: кейс металлотрейдинга — рост базы +40% и производительность +30% - Лаборатория Ай Ти

“Новосталь-Маркет” работает с масштабной операционной нагрузкой: более 50 менеджеров по продажам, около 2000 SKU металлопроката, 6 складов в разных городах и 2 производственные площадки. В 2025 году компания автоматизировала ключевые бизнес-процессы и пришла к тому, что 100% сотрудников работают в едином контуре ERP.

До этого у компании был негативный трёхлетний опыт внедрения западной CRM-системы через интеграцию: в CRM постоянно оставалась неполная и недостоверная информация, менеджеры не принимали систему, возник саботаж и стагнация по клиентам. Кроме того, отчётность собиралась вручную — через сопоставление данных из двух систем, что не устраивало ни руководителей, ни продажи.

Решением стал переход на 1С:CRM для 1С:ERP: единая база без обменов, полнофункциональные сквозные процессы и глубокая онлайн-аналитика по ключевым чувствительным показателям (резервы, цены, оплаты). Дополнительным фактором стало то, что интерфейс был знаком сотрудникам — это снизило барьер перехода.

Проект внедрения строился поэтапно: “коробку” запустили за 3 месяца, за 6 месяцев подготовили кастомизированную версию под менеджеров, а за 18 месяцев сформировали полноценную CRM-систему, встроенную в ERP и работающую в едином окне. Внутри решения были доработаны профиль клиента и контактов, создана система отчётности по динамике продаж и активности менеджеров, реализован важный блок сегментного управления ценами (для волатильного рынка), а также интеграция с B2B-порталом и отдельные отраслевые сервисы (включая парсинг данных конкурентов).

История “как сделать менеджеров союзниками”

Виктория привела показательный пример: один из менеджеров открыто говорил, что CRM мешает работать. Но после того как команда сделала удобные отчёты и рабочие места, сотрудник начал активно пользоваться аналитикой — отчёт «Динамика продаж» помог сегментировать клиентов, видеть прирост/падение, маржинальные группы и недоработки по наценке. Это стало подтверждением ключевого принципа: даже скептики принимают систему, если она реально упрощает работу и помогает зарабатывать.

Результаты внедрения (в цифрах)

По итогам первого года (на фоне кризиса для металлоторговли) “Новосталь-Маркет” получил:
• рост активной клиентской базы +30–40% по старым филиалам;
• увеличение производительности менеджеров на 30%;
• заполняемость данных 88% (глубина понимания потребностей клиента);
• экономию 21 млн рублей в год на масштабе управляющей компании;
• улучшение оборачиваемости (снижение доли труднооборачиваемых товаров) за счёт планирования;
• окупаемость проекта за 1 год и “десятикратный рост функциональности” по сравнению со стартом.

Практические рекомендации из выступления

Спикер выделила несколько условий успеха:
1. единое понимание целей внедрения по вертикали: от руководителей до акционеров;
2. “фотография рабочего времени” (наблюдение за работой сотрудников) для поиска точек автоматизации;
3. вовлечение людей, которые хотят менять процессы;
4. связь заполнения CRM с управленческими действиями (чтобы “хорошее заполнение влияло на следующий шаг”);
5. выбор интегратора с гибким подходом и возможностью быстрых итераций (Scrum) вместо “бесконечного внедрения”.

Подарок участникам

В финале выступления Виктория отметила, что участники могут скачать промо-лицензию на модуль 1С:CRM и посмотреть работу решения на практике.